演講丨電商專(zhuān)家 賀曼
全局觀(guān)羊奶
談羊奶粉線(xiàn)上賽道之前，我們要先全局觀(guān)一下羊奶粉的整體趨勢。
羊奶這幾年增長(cháng)的趨勢，是逐步往前走的，做得相當好。
據農業(yè)貿易促進(jìn)中心公布的數據顯示，我國羊奶粉在嬰配粉中的占比不斷擴大，從2013年的2.8%一路增長(cháng)至2020年的6.59%，慢慢從小眾奶成長(cháng)起來(lái)?！?020年全球羊奶粉行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》顯示，2015年到2020年，中國嬰幼兒配方羊奶粉市場(chǎng)規模按零售額統計，由93億元增至197億元；預計2025年中國羊奶粉市場(chǎng)規模按零售額計將超過(guò)390億元，這是很大的體量。
近10年羊奶粉幾乎以領(lǐng)先大盤(pán)3倍的速度向前發(fā)展，從“細分小眾”到“行業(yè)主流”，已突破百億市場(chǎng)規模的羊奶粉行業(yè)，正迎來(lái)發(fā)展的絕佳時(shí)期。
從佳貝艾特、藍河、蓓康僖、卡洛塔妮、和氏、雅泰朵恩、貝特佳等品類(lèi)精耕者，到伊利金領(lǐng)冠、合生元、飛鶴、君樂(lè )寶等綜合乳企的入局，做到目前來(lái)說(shuō)各個(gè)品牌全部進(jìn)入羊奶市場(chǎng)，嬰幼兒奶粉里面變成無(wú)牛不羊、牛羊并舉，消費者的認可度已經(jīng)從各個(gè)層面上提升。
最初消費者僅僅是為了一個(gè)痛點(diǎn)或者是一個(gè)特殊的點(diǎn)去買(mǎi)羊奶。但目前的階段，消費者對于羊奶粉整個(gè)的營(yíng)養認知，更接近奶粉的概念了，不再需要我們去做初期引導了。
這點(diǎn)在線(xiàn)上更明顯。在線(xiàn)上，消費者對于羊奶粉的測評需求也越來(lái)越多，于是有更多的達人通過(guò)測評在推動(dòng)羊奶粉。
那么羊奶粉在線(xiàn)上如何發(fā)力呢？
傳統電商的風(fēng)向標
說(shuō)到傳統電商，必定逃不過(guò)阿里。阿里作為國內電商平臺風(fēng)向標，一舉一動(dòng)都值得關(guān)注。
阿里今年年初做了大調整。作為一個(gè)渠道平臺，阿里過(guò)去更多是關(guān)注銷(xiāo)售：什么樣的品牌、產(chǎn)品，怎么樣賣(mài)得好?，F在已經(jīng)開(kāi)始調整為：對產(chǎn)業(yè)運營(yíng)有策略性?xún)A斜，全面聚焦于用戶(hù)體驗和客戶(hù)價(jià)值。
過(guò)去的思路，是盡量延長(cháng)客戶(hù)的使用生命周期，而現在，是要把客戶(hù)的需求全面挖掘出來(lái)，越來(lái)越關(guān)注用戶(hù)的體驗和消費者的需求。
而在嬰配粉領(lǐng)域，從羊奶粉的用戶(hù)體驗來(lái)說(shuō)，小孩子吃了羊奶，是能馬上體現顯出效果的，和吃牛奶粉有明顯的區別。
頭部電商平臺的戰略轉變，無(wú)疑將助力羊奶粉在線(xiàn)上平臺更加如魚(yú)得水。
京東、天貓、淘寶，羊奶該選哪個(gè)？
數據顯示，整體大家都說(shuō)生意難做的情況下，羊奶粉的銷(xiāo)售同比降幅并不是很大，而線(xiàn)上渠道中，前三家整個(gè)市場(chǎng)占有率超過(guò)70%。這意味著(zhù)羊奶的空間還很大，有更多商家和企業(yè)有機會(huì )往上走。
傳統的電商平臺，三家分別分析。
第一：淘寶。
淘寶所有店鋪里，品牌旗艦店和品牌海外店占的份額相當大，排名差不多是前二和前三，意味著(zhù)消費群體在購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，更加信任品牌方在平臺的自營(yíng)店。
如果剛入這個(gè)行業(yè)，不了解怎么做分銷(xiāo)，就可以通過(guò)淘寶的自營(yíng)旗艦店去占領(lǐng)一部分市場(chǎng)九游娛樂(lè )平臺。
第二：天貓。
羊奶在淘寶的線(xiàn)上品牌集中度非常高，一眼望去，都是我們熟悉的幾個(gè)品牌，但在天貓超市里，會(huì )有專(zhuān)供的特色羊奶產(chǎn)品。這意味著(zhù)，旗艦店可以用來(lái)?yè)屖袌?chǎng)份額搶銷(xiāo)量，但有時(shí)候單品也可以在貓超做一些引領(lǐng)。
從價(jià)格體系來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)店是做高客單價(jià)，而貓超屬于綜合類(lèi)店鋪，大部分產(chǎn)品做偏低客單價(jià)的商品。消費者在貓超都是這里買(mǎi)一點(diǎn)，那里買(mǎi)一點(diǎn)，湊單。
所以，天貓超市雖然是低客單價(jià)匯聚地，但是也要重視起來(lái)。天貓平臺的流量資源是超過(guò)我們想象的，他們在活動(dòng)里的流量精準度，也比單店更好一些。
第三：京東。
京東數據還是蠻好看的。
去年的同比趨勢，淘寶是8%，天貓是24%，京東是32%。從數據角度來(lái)分析，天貓的體量最大，C端的淘寶要謹慎，而京東有這么大的增長(cháng)量，我們是不是要去建倉發(fā)力？
京東后面還有巨大的增長(cháng)空間，如果客單價(jià)還能有提升，發(fā)展未來(lái)不可想象。
這是在傳統電商上，我給大家的建議九游娛樂(lè )官網(wǎng)。
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